La proposition de valeur ? le point de départ du Martech

Dans le marketing B2B, l’objectif est de générer des leads pour une équipe commerciale. Et comme le cycle de vente est beaucoup beaucoup plus long qu’en BtoC, il est très peu probable que le marketing mène à une vente instantanée. Et plus le prix de vente des produits ou des services est élevé, plus cette probabilité s’éloigne. L’objectif du marketing est plutôt d’amorcer une relation initiale sur des bases positives qui permettra à l’équipe de vente de réussir.

Dans la tech en particulier, les entreprises n’ont pas pour objectif final de vendre en tant que tel mais de développer l’usage de services ou la consommation régulière (les « X »aaS ont sont la parfaite illustration). Et en marketing, cela change tout car cela suppose que c’est le succès de vos clients ou de vos consommateurs qui fait le votre ! D’où des attentes fortes en termes de suivi de la relation client et de support dans la durée.

Les tips pour affuter votre proposition de valeur ? Définir précisément qui est votre client… en répondant précisément à ces questions.

1. Et c’est LE POINT le plus important (le fameux « buyer persona ») : Qui est mon client ? Comment a t’il envie d’être perçu dans son environnement professionnel ? Quels sont ses enjeux personnels dans son poste ? Il a surement quelque chose à prouver ou quelqu’un à impressionner.
2. Quels sont ses fameux pain-points ? A quoi doit-il faire face aujourd’hui ? Ses difficultés ? Ses angoisses ? Ses peurs ? Et donc ses véritables besoins ? Il a peut être peur de l’échec voir d’être licencié si le sujet est stratégique ou fortement exposé ?
3. A quoi aspire mon client à court terme ? Quels sont ses envies, ses rêves et ses ambitions à l’avenir ?
4. En qui a t’il déjà confiance ? Quels sont les services ou les produits qui ont déjà remporté son adhésion ?
5. Quel rôle mes services ou mes produits peuvent jouer dans sa vie professionnel à lui ? Et dans son entreprise de manière plus large ?
6. Il a quel âge mon client ?

Et maintenant que vous savez qui est votre client (ou vos différents segments de clients… conseil : commencez par en maîtriser un seul !), reste à engager la conversation !

Qui est ce que je dois atteindre ? Où et comment est ce que je peux les joindre ? Par quels moyens les atteindre (BDD, réseaux sociaux, relationnel, tiers / partenaire, content marketing, etc.) ? Qu’est ce que je veux exactement accomplir ? Qu’est ce que j’ai à leur dire qui fasse sens pour eux ?

Reste maintenant à établir votre plan marketing et son coût en confrontant les dépenses (achats, RH, temps passé), la génération d’opportunités en volume et la transformation effective en vente..

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