Maximiser la prospection BtoB avec l'automatisation et la personnalisation des cold mails

Besoin d’intensifier et de développer la prospection de vos sales ? Et si on parlait campagnes de Cold Mail et d’ABM (account based marketing automatisés) ?

Dans l’univers très compétitif du conseil IT et des services en ingénierie (ESN), l’automatisation et la personnalisation avancée des cold mails se révèlent être des leviers puissants. L’ère est à la communication hypra ciblée qui émane de vos équipes de vente (et non plus seulement du marketing), où chaque interaction est une opportunité de conversion 🎯

Auteur Emmanuelle Parnois

1. Quelques données sur la puissance de la personnalisation ?

Attirer l’attention : Saviez-vous que 33% des destinataires décident d’ouvrir un email basé uniquement sur la ligne d’objet ? Et qu’une personnalisation efficace de cette ligne peut augmenter les taux d’ouverture moyens de 50% ? Impliquer directement le destinataire en utilisant son nom peut doper le taux d’ouverture de plus de 40% !
Engagement et conversion : Intégrer le nom de l’entreprise dans la ligne d’objet incite 35 personnes sur 100 à ouvrir l’email. Vous jouez dans ce cas sur l’intérêt direct pour leur activité professionnelle.

2. Stratégies gagnantes en ABM

Multiplication des contacts : Aborder plusieurs contacts au sein de la même entreprise peut booster le taux de réponse de 93%. Une stratégie multicanal, couplée à une personnalisation poussée, se révèle être deux fois plus efficace !
Avoir une bonne base de données BtoB de prospect enrichie et fiable : là c’est le sujet qui fâche dans l’écrasante majorité des ESN qui utilisent souvent un ERP (VSA, Boond pour ne citer qu’eux) pour gérer les affaires (besoins/ressources) et qui ne sont pas de vrais CRM. Vous avez aussi ce problème ? Contactez nous, nous avons plusieurs solutions efficaces à vous proposer !

3. Timing et contenus, c’est les clés du succès

Quand Envoyer ? : Le moment optimal d’envoi se situe entre en début d’après-midi à partir de 13h, cela correspond au pic de vérification des emails post-déjeuner et pré-fin de journée. Cela a un impact direct sur la portée de vos campagnes.
Hyprapersonnalisation : C’est indispensable et cela conditionne les taux de réponse. On oublies les mails standard (et souvent fleuve) de présentation de votre activité et de vos services. Le catalogue ne fait pas recette ! Des snippets personnalisés, tels que le nom ou le secteur d’activité, assurent une résonance particulière avec le destinataire, augmentant ainsi l’engagement et l’intérêt pour votre proposition. Citer également des références concurrentes ou des REX sur les chantiers similaires que vous souhaitez identifier. Faites plusieurs séquences avec des arguments différents à chaque fois plutôt que 1 ou 2 mails.

4. Optimiser votre approche

Astuce, les questions : Les lignes d’objet formulées sous forme de questions affichent un taux d’ouverture moyen impressionnant de près de 50%. ça vaut le coût de s’interroger sur comment susciter la curiosité, non ?

5. Choisir les bons outils

Voici le top 3 de ceux que nous utilisons actuellement chez nos clients ;

Lemlist : fonctionnalités de personnalisation de campagnes de cold email à un niveau avancé, y compris avec des images et vidéos personnalisées. L’outil offre la possibilité de suivre les taux d’ouverture, de clics, et les réponses, et propose des séquences d’emails automatisées pour engager efficacement vos prospects.
HubSpot : HubSpot est une plateforme de marketing, de vente, et de service client tout-en-un qui inclut des fonctionnalités puissantes d’ABM et de Cold Mail. Grâce à ses outils de segmentation avancée, de gestion de contenu, et d’automatisation du marketing, HubSpot permet de créer et de gérer des campagnes d’ABM ciblées visant à engager des comptes clés à différentes étapes du parcours client. Sa capacité à intégrer étroitement les efforts du marketing et de la vente en font pour moi, ma solution préférée à date !
Pardot de Salesforce : Pardot est une solution d’automatisation du marketing B2B qui se concentre sur la création de relations significatives et sur l’accélération de la croissance des pipelines de vente. Ses fonctionnalités d’ABM comprennent la personnalisation des campagnes, le scoring et le grading des leads, ainsi que des intégrations étroites avec Salesforce CRM pour aligner les efforts de vente et de marketing.

Il en existe encore pléthore que j’ai hâte d’essayer ! Citons :

Mailshake : séquences de prospection multicanal, intégrant LinkedIn et d’autres réseaux sociaux dans vos campagnes) .
Klenty (automatisation des processus de prospection par email qui s’intègre HubSpot, Zoho, Pipedrive, Salesforce, etc.,
Reply.io : Plateforme de vente multicanal qui automatise la prospection par email, la recherche d’emails, les messages WhatsApp et même les appels.
QuickMail.io : Outil d’automatisation du cold email qui se concentre sur la personnalisation et l’automatisation