La base du marketing BtoB ? Une base de données prospects / clients de qualité !
C’est la condition sine qua non pour un parfait alignement avec le business et une participation mesurable à la croissance de l’entreprise.
Impact de la mauvaise qualité des données ?
Plus de 30% des données dans les entreprises sont de mauvaise qualité, soit parce qu’elles sont erronées (les contacts ont changé d’entreprise ou de poste par exemple), incomplètes ou contradictoires. Cette mauvaise qualité des données peut être attribuée principalement au facteur humain (60% des cas) et à la multiplicité des bases de données (40%). Cela a des conséquences sur la performance des campagnes de prospection, entraînant une perte de temps, d’énergie et d’efficacité. Ces incohérences affectent les performances du marketing mais surtout celles de vos équipes commerciales qui passent un temps infini à essayer de prospecter des contacts … qui n’existent pas ! Et évidemment, cela a un impact sur la compétitivité d’une entreprise et ses performances.
Alors quelles solutions pour améliorer la qualité des données et la pertinence des informations pour les Sales ?
Déjà quelques bonne pratiques à intégrer « by design » et en continu :
- Validation des données : Demandez une double confirmation par mail lors de l’inscription d’un nouveau contact (landing pages sur votre site web). Cela permet de réduire les erreurs et les doublons.
- Mise à jour en continu : Nettoyez régulièrement votre base de données pour éliminer les mails invalides et éviter les retours de hard ou soft bounces. Cela améliore votre délivrabilité, votre réputation auprès des FAI et vos résultats (taux d’ouverture, retours) … et vous devez être RGDP compliant.
- Segmentation: Segmentez votre base selon des critères précis : secteur d’activité, fonction, domaine métier, chiffre d’affaires, etc.
Et si vous n’y êtes pas arrivé, il n’est pas trop tard … Il est temps en revanche d’envisager d’autres méthodes :
- Abonnement à des bases de données qualifiées pour avoir accès rapidement à des informations qualifiées, à jour et vérifiées. Cela fait gagner un plan précieux en élargissant votre réseau de prospects potentiels. Cela permet un ciblage plus précis et efficace pour vos activités commerciales et campagnes marketing.
- Utilisation de LinkedIn : LinkedIn l’incontournable en B2B pour trouver des contacts dans une entreprise. Il offre une large visibilité et facilite le recrutement ainsi que les interactions commerciales. Avec SalesNavigator vous pouvez faire des recherches ciblées et enregistrer vos listes de prospections puis leur envoyer des inmails ou « scrapper » pour automatiser les mises en relation, les inmails puis campagnes de cold mail (cf ma liste d’outils ci-dessous)
- Outils de scrapping des e-mails sur le web : Des outils comme Hunter.io et Findthat.email peuvent être utilisés pour obtenir les adresses e-mails des décideurs. Ces outils permettent d’identifier la structure des e-mails d’une entreprise et de les adapter aux contacts identifiés préalablement, facilitant ainsi la prise de contact.
Quels outils pour améliorer la qualité de votre BDD Prospects BtoB ?
- Scrapping LinkedIn : Des outils comme Phantombuster et Waalaxy permettent d’extraire des données de LinkedIn pour enrichir votre base de données avec des contacts qualifiés. Citons aussi Dux-Soup et LinkedHelper.
- Redressement et enrichissement de données : Dropcontact (mon préféré) est un exemple d’outil qui redresse et enrichit les données de contact, assurant une meilleure qualité des informations. Citons aussi ZeroBounce, Clearbit, Hunter, etc.
- Accès aux téléphones mobiles ou lignes directes : Des solutions telles que Kaspr et Lusha offrent la possibilité d’obtenir les numéros de téléphone directs ou mobiles des décideurs facilitant ainsi le cold calling. Citons aussi UpLead ou encore RocketReach.
- Solutions all included ! : Des plateformes comme Cognism et ZoomInfo proposent des bases de données complètes et qualifiées pour la prospection BtoB, intégrant à la fois le scrapping, le redressement, l’enrichissement de données et les numéros de téléphone (entre 20 et 30% suite à mes tests). Citons aussi Apollo.io et SalesIntel.
Zoom sur l’impact de la qualité de votre base de données en prospection commerciale
L’impact d’une bonne ou mauvaise base de données sur les résultats de prospection BtoB, que ce soit via cold mailing ou cold calling, est tout simplement direct !
Voici quelques chiffres clés et conseils pour améliorer vos stratégies de prospection.
LA clé du succès en prospection BtoB, que ce soit par cold emailing ou cold calling, réside dans la qualité de vos données et la stratégie mise en place pour les exploiter. La complémentarité des deux méthodes est clairement la solution pour maximiser les résultats.
COLD MAIL
Envoyer un email de prospection permet de filtrer les prospects les plus intéressés, réduisant ainsi le temps passé par les commerciaux sur des leads peu prometteurs. Cependant, pour être efficace, il est crucial de se démarquer par des emails bien rédigés et d’obtenir des listes d’emails professionnels nominatifs.
La prospection par mail « à froid » est indispensable, ne serait-ce qu’en raison de son faible coût et sa capacité à cibler les prospects les plus chauds pour vos commerciaux (en fonction du score de leur interaction), ce qui leur fait gagner beaucoup de temps et est beaucoup plus efficace en terme de transformation des leads.
COLD CALL
Bien que le cold calling soit souvent perçu comme démoralisant en raison du faible retour et de la difficulté d’accès aux décideurs, il reste un moyen efficace pour décrocher des rendez-vous ou identifier des leads. Certes, il n’y a que 1% en moyenne d’appels aboutis en BtoB… Plus intrusif et chronophage, le cold calling offre un avantage clé : l’interaction directe. Pour réussir, il est essentiel de se renseigner sur son prospect et de viser à décrocher un rendez-vous plutôt qu’à vendre directement la solution.
Selon une étude Hubspot, plus de 81% des ventes se font après le 5ème appel. Cependant, 80% des clients préfèrent discuter avec les entreprises par e-mail, indiquant une préférence générale pour les communications non téléphoniques.
L’efficacité de la prospection BtoB repose sur la qualité de la base de données prospects. Une approche combinant le cold emailing et le cold calling, appuyée par des outils dédiés à l’amélioration des données, peut significativement augmenter les taux de conversion et optimiser le ROI de vos actions commerciales comme marketing. En investissant dans les bonnes technologies et pratiques, les entreprises peuvent transformer leurs stratégies de prospection pour mieux cibler et convertir les leads en clients fidèles.
Chaque outil et solution apporte ses propres forces dans la gestion, l’enrichissement et l’exploitation des données BtoB. Le choix dépendra de vos besoins spécifiques, de votre budget, et de l’intégration avec vos systèmes existants (API natives avec les principaux CRM ou utilisation Zapier). Vous voulez améliorer vos performances en prospection ? Soignez notre base !
Contactez-nous pour vous accompagner dans vos choix et mettre en œuvre la solution qui correspond à vos équipes et à votre organisation par nature spécifique !
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